Já falamos sobre a definição de uma métrica importante para os negócios: o valor da vida útil de um cliente, ou CLV . Neste artigo, falaremos sobre outro indicador importante e seu significado: ROI. Com ele, você pode identificar canais eficazes para atrair clientes e, com isso, gerenciar de forma mais inteligente seu orçamento para campanhas publicitárias.
O que é Retorno do Investimento (ROI)?
O retorno sobre o investimento (ROI) mede a eficiência de um investimento. A definição de ROI é uma relação entre a receita de um investimento e as despesas para financiar esse investimento. Quanto maior for a proporção, mais benefícios você ganha. É importante ter uma relação> 100{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be} para evitar perdas.
Os cálculos de ROI são bastante simples. Eles podem ajudá-lo a entender se vale a pena aproveitar uma oportunidade de investimento ou não. Você também pode usá-lo como um indicador de desempenho do investimento: o significado do ROI (> 100{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be} ou <100{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be}) define o valor do seu investimento.
Como calcular o ROI: Fórmula de ROI
Vejamos um exemplo para uma melhor compreensão de como calcular o retorno do investimento.
Imagine que você vende um produto por meio de seu site. Você tem um orçamento que deseja gastar no Google Ads. Suponha que seja $ 1.000 por mês. Você lança uma campanha, tudo está indo bem e, no final do mês, sua receita de campanhas publicitárias é de US $ 6.000.
Para calcular o retorno do investimento, você precisa incluir salários e todos os custos de marketing associados. Por exemplo, digamos que você pagou $ 200 por um especialista em PPC para configurar este anúncio mais $ 50 para o redator que escreveu o anúncio.
Fórmula geral para calcular o ROI:
ROI = (receita – custos) / custos × 100{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be}
Cálculo do ROI: ($ 6.000 – ($ 1.000 + $ 200 + $ 50) / ($ 1.000 + $ 200 + $ 50)) x 100{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be} = 380{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be}
O que isso significa para você? Bem, isso significa que para cada dólar gasto, você ganhou $ 3,8 de lucro.
Benefícios do cálculo do ROI
Para negócios diferentes, os números são diferentes: alguns negócios podem ganhar dinheiro com um ROI muito baixo; outros podem precisar de um ROI relativamente alto para evitar perder dinheiro com publicidade digital. Mas uma regra vale para todos: o retorno do investimento deve ser positivo (acima de 100{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be}).
Ao observar a dinâmica das mudanças nos relatórios, você pode redistribuir seu orçamento para canais de publicidade mais eficazes. Se sua empresa gasta mais com Google Ads do que recebe em troca, os gastos com Google Ads devem ser investidos, por exemplo, no canal orgânico do Google para aumentar a receita se esse canal for mais eficaz.
Limitações de ROI
À primeira vista, o ROI é um indicador simples e compreensível que pode ser calculado sem problemas, mas existem algumas nuances a serem lembradas.
1) Escolha o modelo de atribuição certo para fazer cálculos precisos
Em um caso simples, um usuário clica em um anúncio e faz uma compra. Essa receita pertence claramente ao cálculo de ROI que mencionamos acima. Mas e se o usuário clicar, mas não comprar no momento? E se alguém clicar no seu anúncio, ir para o seu site, mas fechá-lo e, três semanas depois, ver uma postagem do seu produto no Facebook, clicar nela, ir para o seu site, memorizar o URL e fechar o site, e depois um mês depois vai diretamente para o seu site digitando a URL e faz uma compra? Você pode argumentar que esse cliente deve ser contado no cálculo do anúncio inicial porque ele primeiro encontrou sua loja por meio dessa campanha publicitária. Ou você pode argumentar que a postagem no Facebook deve receber o crédito, já que foi o último clique antes da compra. Uma terceira opção seria dividir a receita entre o anúncio inicial e a postagem no Facebook.
O modelo de atribuição que você escolher determina quanto crédito seu anúncio inicial recebe para este cliente. O importante é que você escolha um único modelo de atribuição e o use de forma consistente ao comparar o ROAS entre canais e campanhas.
Para distribuir objetivamente o valor de um pedido, é necessário avaliar não apenas a última sessão, mas cada sessão do comprador.
2) Leve em consideração todos os fatores que afetam a receita
Vamos dar uma olhada em algumas coisas que podem afetar a receita.
Seu melhor gerente de vendas mudou para outra empresa.
Você mudou de fornecedor, afetando o tempo de entrega de certas mercadorias. Ao mesmo tempo, você lançou uma campanha publicitária e tem muitos compradores em potencial – mas não há produtos disponíveis. Como resultado, você diminuiu a ROMI, mas isso não tem nada a ver com publicidade e marketing.
3) Considere as diferenças nos custos (difícil calcular o cheque médio)
Imagina isto. No mês passado, você pagou US $ 100 para enviar um pedido para a Europa. Mas este mês, seu serviço de frete aumentou os preços e agora você precisa pagar $ 100 pelo frete para clientes dos EUA e $ 200 pelo frete do mesmo produto para clientes europeus. Ou talvez seus clientes tenham pedido alguns produtos caros devido a um anúncio no Facebook. Como resultado, seu ROMI pode diminuir, embora sua estratégia de marketing esteja correta.
Fórmula ROI Anualizada
Uma das desvantagens do cálculo regular do retorno sobre o investimento é que ele não considera os períodos de tempo. Por exemplo, um retorno de 20{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be} em 3 anos é o mesmo que um retorno de 20{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be} em 3 dias, embora um retorno de 20{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be} em 3 dias seja melhor do que 3 anos. Para lidar com esse problema, use uma fórmula de ROI anual .
Por exemplo, se você investir $ 10 em publicidade em 1º de janeiro de 2020 por $ 10 e receber $ 12 de receita em 25 de junho de 2020, as fórmulas regular e anual serão as seguintes:
Fórmula regular
($ 12 – $ 10) / $ 10 × 100{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be} = 20{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be}
Fórmula anualizada
[(US $ 12 / US $ 10) ^ (1 / ((25 de junho – 1 de janeiro) / 365))] −1 = 0,46 ou 46{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be}Portanto, embora um índice de retorno sobre o investimento regular seja de 20{6fe806ed0149b39de755432bb5e5be210830c855186440c904e927e4b30be9be}, os mesmos números em uma perspectiva mais ampla proporcionam mais lucro. A taxa de retorno anualizada e o retorno anual diferem porque a primeira também inclui a soma dos ganhos do investimento ao longo do tempo.
Conclusão
Medir o retorno sobre os investimentos de marketing e negócios é uma obrigação. Essas métricas o ajudarão a descobrir onde você realmente deve investir para ganhar mais. Você deve começar a configurar a coleta de dados e calcular o ROI a partir do momento em que começar a pensar sobre os custos de negócios e marketing.
Ao calcular o retorno do investimento, você precisa:
- Escolha o modelo de atribuição certo
- Defina sua receita e custos
- Considere todo o ciclo de vendas